网上股票配资 云南咖啡，怎么卖出花
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9月14日，云财财第6场线下活动、首期咖啡沙龙举办。这次还得到两个好朋友的助力，清华大学云南校友会、百万级大V丽江读本都出人出力。大家都很关心怎么做好云南咖啡。
这次的4位嘉宾，两位是云南本地人，两位是一线城市大厂出来的旅创者，他们都专注云南咖啡和云南文化，擅长品牌和营销。
张三星分享了不同时代和市场下，做咖啡连锁品牌的不同道路，以及他对精品咖啡的理解。
王琦君用三个失败案例，替想干这行的创业者总结出创业生存法则。
陈宇欣分享的是跨界故事，以及她对云南咖啡和云南的理解。
Amy则用知行合一的故事，告诉我们怎么真正做品牌，怎么把云南卖出高级感。
我是普洱人，创业之前，曾在咖啡连锁西餐店——名典咖啡干过，还到深圳待过。
2009年回到普洱，一开始想做云南星巴克的代理，但需要验资1500万。我找了一个当地做木材的老板，问他要不要投资，他抬起头来看了我一眼说：啥是星巴克？从此就没有下文了。
没办法，我就只能做奶茶。我们成了第一波尝到奶茶品牌化红利的企业，开业不到三个月，就有人抱着钱来加盟；2013年做到了西南区域第一、全国前五，门店近400家。
回过头看，第一波做奶茶那些人，转咖啡的时候没一个成功，为什么？因为当年大家所有抢到的红利：
是时代给你的。
2018年，因为小孩上学，我从普洱来到昆明。
先是受奈雪影响，觉得我可以做成云南嘉华版的奈雪，就在万达做了个茶饮+欧包的大店，因为租金太高，不赚钱，11个月后闭店了；又回到下沉市场30~50㎡的小店模型，在昆明布了十多家门店，然后疫情来了，支撑了半年后全闭了；2020下半年杀到成都，在春熙路后面开了个蛮大的店，开业十个月，正常营业时间不超过四个月，因为经常封路。
回到云南后，我就想做一件事：咖啡。
为什么要做咖啡？
疫情期间，外面的豆子进不来，云南的豆子出不去，很多寻豆师跑到云南买豆子，云南豆的价值开始显现。而在这之前，云南豆在上海，是藏在柜子里面卖的。只有被顾客问到时，别人才会从抽屉里拿出来：
店主会默认云南豆不算好。
云南咖啡产量占了中国的98%，而普洱又占了云南的60%。我们来做咖啡，有得天独厚讲故事的区位优势，是站得住脚的。我就在想，做一个什么样的咖啡店，能代表普洱、代表新一批的精品咖啡。
开始想做云南的Manner，对标「下一站」下沉市场那部分加盟商，他们本身就有30~50㎡的核心区域店铺位置。
云南最小的县城也有3~5万人，其中事业单位、国企、银行、公务员至少是3000~5000人，他们是当地高消费的基本盘。
基于老加盟商的信任，2021年就做了52个加盟店。一个县城店一天做到42杯，就能达到盈亏平衡点，每月净收入6000块。东川那个店甚至一天出杯量可以到350多杯，非常滋润。
到了2023年10月，库迪和瑞幸开始价格战，瑞幸加速下沉，9.9、19.9、29.9，老百姓只会选低价。我们感受到加盟商锐减带来的巨大压力，到了年底就挺迷茫，不知道往哪个方向走。
往门店规模靠，你拼不过瑞幸、Manner；做极致的精品咖啡店，能否支撑现有的商业模型？很可能最终是为了情怀买单。
有人问我头发为什么白的，就是那段时间白的。
我开始频繁去日本、韩国、泰国考察，深入走访和分析后决定，做我自己擅长的事情：
把自己的长板变成壁垒。
于是果断转型，走了目前巡津街这条路。
为什么从一开始就叫幸也精品咖啡？精品咖啡这四个字到底有没有意义？
两年前我和四叶咖的李俊伟在上海酒店吃早餐就深刻讨论过，我斩钉截铁告诉他，毋庸置疑是有意义的。幸也、瑞幸、星巴克，喝咖啡总有一个唯一性选择，我能想到的唯一性就是精品咖啡。
精品咖啡的产业链非常长，要先想清楚自己究竟能做哪一个环节。
我们有将近17年的连锁经验，所以选择做门店。
我们做对了哪些事？
首先是选址。虽然我们来自普洱，但店落在昆明，就得讲昆明故事。所以要寻找一家能代表昆明城市基因的咖啡店。这个过程差不多花了近一年时间。
其次是细节，包括门店设计、装修、设备、产品、服务等等，要把自己塑造成一个专业的咖啡门店。
喝咖啡的人群在慢慢进阶，从速溶到现磨，从现磨的加糖加奶到去糖去奶，再到手冲，这个过程是不可逆的。
很多人去到一个咖啡店，就算他想喝一杯小甜水，但也需要专业咖啡店的体验。这是我在店里增加虹吸壶的原因。
我们有两个销售数据比较可喜，一个是排名第一的香柏木松，去年底开业以来卖了一万多杯，这是一杯特调。
它同时具备几个特点。一是一杯饮料；二是仪式感很强；三是在视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉上，符合了传统商业的五感。
排名第二的是美式，仅次于香柏木松。所有做咖啡的人都明白这个点：咖啡最终的尽头就是一杯美式。这家店专不专业？豆子好不好？一杯美式都能感知得到。
所以，我们要做的事就是：
营造最专业的咖啡文化，做最适口的咖啡给客人喝。
我们对目标客群有一个精准画像，花了很多精力去营造场景；拒绝美团、饿了么，只做线下。
一杯30块的咖啡，如果是点外卖，就会显得比较贵，但在一个花了20万设计费、60万装修费的线下空间就不同。
最后咖啡端上来，还要给你一个仪式感，我们店员都是半蹲讲解，它的产地、前中后调、研发思路等等，然后你再喝这杯咖啡，你觉得贵不贵？
最后总结一句话，我们不能去跟瑞幸比供应链，跟星巴克比第三空间，跟独立咖啡馆比氛围，但我们能：
把别人没做的、忽略的事做好。
我是一个资深的咖啡爱好者，一个前地产营销人。上一次在这样的环境做同样的事，还是在推销我的地产项目。
我今天主要分享的就是在创业过程中，精准踩中的不占天时、不占地利、不占人和的三个坑。
创业从2022年开始，接到一个大活——西双版纳曼沙古寨改造。要求是要让整个景洪除了告庄之外，能有第二张名片。
这个项目占地33亩，有23栋傣家竹楼。出于私心，我给自己留了一栋来做咖啡店。
店名叫印象咖啡，店里的每一个踏步，都是定做的大象脚印，所有的装饰用尽了我所有的激情和信心，以至于后面所有的店：将就，能用就行。
3天时间，曼沙古寨做到了57万人次到访，100万营业流水，将近4000万的全网浏览量。然后我个人做的店，3天时间500人到店，4万多的流水。
那个时候觉得我的人生翻盘了，所有上岸、躺平，都在跟我招手。但仅仅27天，疫情反复，景区关闭，我的店也凉了。
我得到了一个教训：别和“大势”赌运气。所以第一个总结就是：
逆风翻盘的故事非常少，能活下来的都知道退路在哪。
我第二个店离景洪主城区30公里。当时完全是一腔热血，做了一个机车主题的咖啡店。因为我本身也是一个摩旅爱好者。
当时花了非常多的心思来写文案做海报，但忽略了一点，整个景洪这个群体总共就那几十个人。两三个月以后，全都玩腻了，我没有精力再去改，他也没有兴趣再来。那个店又凉了。
我又得到另一个教训，选址不是选情怀。
本质上，我这家店已筛选掉了85%的潜在客群，他不会到我店里来。最后得到的一个总结就是：
好位置的核心是流量，情怀只是表象。
2023年，我在大理接触过一个“高人”，我以为的“战友”，其实是个“猎手”。
我们接触了两个多月，他不会点外卖，不会在网上买火车票，我以为他是隐世。后来才知道他征信太黑了，用不了这些东西，手机卡都不是他的。
为什么相信他，是因为当时他已在云南某地实现了咖啡豆B to C的模型，并且成功做了8个门店。我们都觉得很牛。当时被骗的不光是我，比我高知的还有几个也上了当。
没查征信、没核实合同主体性，就签了合同，甚至他的真名都是最后起诉才知道。
所以，前三年得到的创业生存法则就是：
天时，别赌都要，先算只要；地利，别赌情怀，先问人从哪里来；人和，别信高人，先做背调。
云南的春天来了，具备了新的天时地利人和。
我又在昆明开了极星咖啡，定位是专注云南本土咖啡豆，店里有很多云南本土元素，甲马、扎染等等。
我还做了三朵云农业公司，做了产业链的延伸。包括挂耳，已经成型的喜马拉雅和版纳雨林咖啡，以及正在为大理做的一些产品。
还成立了另一家农业公司专做野生菌产品，因为云南最拿得出手的两样东西就是咖啡和野生菌。
暴富是一件非常美好的事情：
但其实努力踏实才是人生的底色。
最近几年，云南咖啡被大量关注，短期内也有很多热钱进入。但农业有成长规律，云南咖啡的产品供给能力，远远跟不上所获得的关注。我看到的，更多是混乱。
混乱的点在于，大家已意识到做精品咖啡能挣钱，但怎样才能挣钱，那就各有各的做法了。
有非常踏实的做法，就是慢慢一点点来，但更多的是乱象。比如老乡发现，即便把乱七八糟的果子拿去卖，也能在短期内获得大量现金收入。
要怎么告诉他们学会在3~5年内赚慢钱，这事太难了。
我们是做供应链的，入行5年，年年跑产地，一直在坚持奖励那些认真做事的合作者。同时，自己也在做品牌。只是，虽然公司在云南：
但不会只把自己当成一个云南品牌。
我们团队主要在大理，但其他成员分布在全国乃至全球各地，杭州的电商运营、北上的设计等。
比如说包装，我的要求是看起来简单，但其实不简单。现在很多农特产品，看上去特别像一个土特产，但这些产品如果放到一线城市消费者的家里或办公室里，往往显得格格不入。所以在设计上，必须符合他们的审美。
为什么要做品牌？
再举个例。万豪酒店想换掉某大牌的速溶咖啡，因为对方设计没有特色，在进行了一整年挑选后，最终选择了我们。而和其他供应商相比，我们的价格高出30%以上。
对方也曾要求降价，但在知道他们的核心诉求是提升品质的前提下，我们坚持不降价，但会定制更多的设计和服务，后面我们签下了一揽子合作方案。
所以，我想说的是，在做咖啡或任何快消品的时候，大家都会面临一个问题：
如果同行卷价格怎么办？
我觉得就一条路：思考客户想要的是什么，以及我能提供什么价值，别一来就用最低价去卷。
做咖啡的朋友都知道，以一杯18块的美式举例，豆子的成本占比就15%左右，或者更低。烘焙商把进货价砍了10%，但成本可能只降了1%，到底在争什么？为什么不想想怎么把自己的销售额提升50%？
现在很少有烘焙商去想这一点，为什么不能去好好研究后面的解决方案？
我们大理的店，服务大量民宿酒店，我们都会提供综合性解决方案。比如你的管家不会做咖啡、菜单，我们来替你做，你去做你最擅长的事情就行了。
然后是面对C端客户。
包括我在内，所有同事都要站吧台，必须成为一个合格的咖啡师，全心全力服务客户，获得了大量有效反馈，这是我们产品做大量迭代的重要前提。
两年前有游客想尝试下云南小粒咖啡，但不知道有什么风味。但今年，客人的专业度明显提升，全部都要喝云南咖啡，而且对口味要求很具体。
他们的每一句抱怨、每一个问题，这是以后大家创业做咖啡：
需要花最大精力去考虑的问题。
这句话是一个客户说的：场景下沉是趋势。
什么是场景下沉？就是咖啡会进入到更多大众的一个场景，喝咖啡不一定要去咖啡馆，还有家、办公室、路上，或者任何一个空间。
这说明什么？说明我们创业来做咖啡的人，越来越不用那么专业：
但不专业，是没有问题的。
只是一定要搞清楚两件事：自己是谁，和客户是谁。
刚才我们还在底下交流和分享，觉得真正专业的人做咖啡馆是很难做好的。
我们到目前为止最成功的一个客户，是完全的咖啡小白。他就是个横店跑龙套的，但在横店开了一个咖啡馆，每天出1000单以上，都是全自动咖啡机做的。
他的核心竞争力在哪里？他认识很多剧组，非常清楚应该平时去找哪些人去喝酒，就把市场拿下来了。
另外，大理生意最好的咖啡馆，不是我们，也不是专业度最高的那些，而是一个摄影师出身的小伙子，做的心邸咖啡。他非常清楚客人在他那喝咖啡时，怎么样拍照最好看。所以，他的咖啡馆更像一个影棚，这是心理上的秘诀。
所以，我们还是要思考，最后做一些总结。
一，消费升级和消费降级在同时进行。降级是大家都要省钱，升级是需求向品质回归。品牌只会讲故事肯定不行，还是要做自己最擅长的事。
二，云南这个情绪价值大省的巨大能量还待释放。在云南做消费品，一定要把云南的风味和文化卖出去。
三，云南基础设施逐渐完善，初具成本优势。至少在物流层面，从云南发货并没有显著地比北京贵了。而且云南还有成本优势，就是人才，在深圳拿1万和在云南拿5000，性价比完全不同。
四，一线人才回流趋势很明显。昆明我不清楚，但大理一大把，很容易组建一只比较强的团队。
最后一句话，咖啡是一个百年行业，在中国更不是传统行业，以后还会有很多新故事：
尤其跨界过来玩的，会更厉害。
我想先从今年8月下旬、时间非常靠近的两个咖啡节说起，昆明和贵阳，我们选择了贵阳。
贵阳那边去了非常多的精品咖啡知名品牌，包括云南的好几家，去现场后的反馈也特别好。感觉很明显，就发力咖啡这件事，贵阳从上到下都特别投入，消费者积极性也高。我们一个非常小的展位，一天能做到1万的流水。
但昆明相对没有那么聚焦，这从主办方就能看出来，昆明这边是市文旅局牵头，贵阳那边是市商务局。
这导致结果不同，昆明这边更像一场文旅盛宴，如果里面装的是二次元或茶展，好像也可以；贵阳这边更像一个产业深化发展的启动器和宣传台，核心价值在于服务贵阳咖啡产业的系统化升级战略。
昆明也没有什么不好，但云南咖啡是代表中国的：
云南有很多好牌可以打。
贵阳已经在做精品咖啡的标准了，在争夺中国咖啡标准的话语权。另外，贵州也准备种咖啡。人才培养就不用说了，一大堆冠军。还有很多，我只是想让大家关注到：贵阳现在在做咖啡这件事上，有多认真。
只有他认真吗？再看看上海陆家嘴咖啡节，全国排名第一、To C端的咖啡节，政府非常重视，氛围也特别好。我们品牌刚成立5个月就去参加过，结果连杯子都卖空了，还有很多的粉丝专门来看我们。
不只上海，还有北京以及全国很多城市都在做咖啡节，为什么？因为这是一个好生意。
中国咖啡产业规模有一个最低统计版本，是3000多亿的规模，其中：
消费端占了主要份额。
那种植端的规模是多少？这个基本由云南代表。2024年末，云南省咖啡产值近50亿。
再看加工端，集中在江苏昆山，吸引了100余家咖啡头部企业入驻，生豆烘焙产量约占全国60%，形成了显著的产业集群效应，目标是千亿级规模。也就是说，第二产业的附加值全部集中在江浙沪。
最后是消费端，全中国最厉害的肯定在上海，人均一年300~400杯，接近发达国家的水平。另外，光是全国咖啡外卖消费规模就达55亿，跟云南咖啡的产值持平。
这就是为什么大家都重视这个行业：
都要去做加工和消费。
所以如果云南咖啡要做成一个大产业，要做什么？品牌化和精深加工。
特写是2023年5月上线的一个品牌，两年里，我们拿了不少奖。这里只提一下FBIF年度创新产品奖，这是一个消费行业的大奖，每年的参与者包括可口可乐、百事可乐和其他大品牌。
我的合伙人Alex是公司CEO，也是公司产品和品牌的核心人物。之前是拉面说创始成员、三顿半品牌产品总监。我之前在拉面说和她是同事，后面去过天猫、家乐福、LV。
其中，LV给我最大的感触是，他们只派了很少的人就在中国做了非常大的生意，就算卖狗窝，都能比卖狗窝的公司卖得好，这就是品牌的价值。
那品牌是什么呢？品牌是价值观。
特写的品牌理念是专注云南咖啡和云南在地文化。云南制造的背后，应该是风土、历史、原料、生产和生活：
而不仅仅是商品。
什么叫品牌呢？是一种结果。如果非要用一句话来总结，品牌就是无处不在的细节。
这是我们的物流盒，当它和其他包裹放一起，无论从哪个方向，都能看到“特写”，这是品牌的第一个触点和表达。然后，每一期封面是我们小伙伴手写之后影印的、关于节气的文字。
这是一个非常暖心的细节。你还没有开箱时，就已经被它的Science和Art给打动了。
开箱之后，是拉链直接开封，而不需要用裁纸刀，这就是消费者体验。打开之后，里面还有我们每月一期的杂志，这叫物流箱惊喜。杂志上是关于云南文化的内容，有消费者甚至直接把它裱起来，这就是情绪价值。
有很多网友觉得我们营销做得好，其实我们在营销上根本就没花什么钱，就是专注做好产品和用户体验：
让产品自己说话。
再看一个例子，我们的“小红砖”（都在图里，慢慢体会）。
创意和灵感对我们来说是最简单的，最难的决策是要不要这个创意，每一个细节都要推敲：为什么能上线，是否跟我们的品牌理念相合，讲述的是什么故事，供应链成本是多少，消费者为什么会选择？
这个小红砖非常适合做伴手礼，178块一个，不贵，又轻便，带回去还能给朋友讲云南故事。
我们也做自媒体，比如在B站做的系列——请非遗匠人喝咖啡，当时播放量就达到了20万，这是一件非常酷的事。另外，我们每个产品扫码就能获得积分，就能兑换非遗作品，这使得我们品牌未来不会被渠道绑架。
事实证明，很多消费者愿意买很多我们的咖啡，去兑换这些云南的好作品。
另外就是我们还在某书上写了一篇云南的神话故事，我们原以为这么长的文字没人看，但事实是每个月的点击量都很大，这说明大家对云南文化有强烈的兴趣。
再看看我们的线下门店。座位特别少，中间最好的位置留给了一个木马。这个木马原本是一个云南水车的车头，“退休”之后被艺术家改造成了木马，很多顾客很喜欢它。
当你去到一家咖啡馆，就像看展一样，那么感觉是完全不同的，甚至上海的领导都带队过来看。
所以，“特写”不是一个感性的品牌，是一个非常理性的品牌，所有东西都是有结构的，结构决定高度。
做品牌，不要讲模式，因为它是阶段性的，只需要关注两点：
产品和用户体验。
特别鸣谢：云南猎贝狐科技集团、夜郎宣云腿月饼、香果里拉、净垚诺邓火腿、珍茗为本次活动提供赞助支持
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