网上股票配资 云南咖啡,怎么卖出花

绣花时代网上股票配资
9月14日,云财财第6场线下活动、首期咖啡沙龙举办。这次还得到两个好朋友的助力,清华大学云南校友会、百万级大V丽江读本都出人出力。大家都很关心怎么做好云南咖啡。
这次的4位嘉宾,两位是云南本地人,两位是一线城市大厂出来的旅创者,他们都专注云南咖啡和云南文化,擅长品牌和营销。
张三星分享了不同时代和市场下,做咖啡连锁品牌的不同道路,以及他对精品咖啡的理解。
王琦君用三个失败案例,替想干这行的创业者总结出创业生存法则。
陈宇欣分享的是跨界故事,以及她对云南咖啡和云南的理解。
Amy则用知行合一的故事,告诉我们怎么真正做品牌,怎么把云南卖出高级感。

我是普洱人,创业之前,曾在咖啡连锁西餐店——名典咖啡干过,还到深圳待过。
2009年回到普洱,一开始想做云南星巴克的代理,但需要验资1500万。我找了一个当地做木材的老板,问他要不要投资,他抬起头来看了我一眼说:啥是星巴克?从此就没有下文了。
没办法,我就只能做奶茶。我们成了第一波尝到奶茶品牌化红利的企业,开业不到三个月,就有人抱着钱来加盟;2013年做到了西南区域第一、全国前五,门店近400家。
回过头看,第一波做奶茶那些人,转咖啡的时候没一个成功,为什么?因为当年大家所有抢到的红利:
是时代给你的。
2018年,因为小孩上学,我从普洱来到昆明。
先是受奈雪影响,觉得我可以做成云南嘉华版的奈雪,就在万达做了个茶饮+欧包的大店,因为租金太高,不赚钱,11个月后闭店了;又回到下沉市场30~50㎡的小店模型,在昆明布了十多家门店,然后疫情来了,支撑了半年后全闭了;2020下半年杀到成都,在春熙路后面开了个蛮大的店,开业十个月,正常营业时间不超过四个月,因为经常封路。
回到云南后,我就想做一件事:咖啡。
为什么要做咖啡?
疫情期间,外面的豆子进不来,云南的豆子出不去,很多寻豆师跑到云南买豆子,云南豆的价值开始显现。而在这之前,云南豆在上海,是藏在柜子里面卖的。只有被顾客问到时,别人才会从抽屉里拿出来:
店主会默认云南豆不算好。
云南咖啡产量占了中国的98%,而普洱又占了云南的60%。我们来做咖啡,有得天独厚讲故事的区位优势,是站得住脚的。我就在想,做一个什么样的咖啡店,能代表普洱、代表新一批的精品咖啡。
开始想做云南的Manner,对标「下一站」下沉市场那部分加盟商,他们本身就有30~50㎡的核心区域店铺位置。
云南最小的县城也有3~5万人,其中事业单位、国企、银行、公务员至少是3000~5000人,他们是当地高消费的基本盘。
基于老加盟商的信任,2021年就做了52个加盟店。一个县城店一天做到42杯,就能达到盈亏平衡点,每月净收入6000块。东川那个店甚至一天出杯量可以到350多杯,非常滋润。

到了2023年10月,库迪和瑞幸开始价格战,瑞幸加速下沉,9.9、19.9、29.9,老百姓只会选低价。我们感受到加盟商锐减带来的巨大压力,到了年底就挺迷茫,不知道往哪个方向走。
往门店规模靠,你拼不过瑞幸、Manner;做极致的精品咖啡店,能否支撑现有的商业模型?很可能最终是为了情怀买单。
有人问我头发为什么白的,就是那段时间白的。
我开始频繁去日本、韩国、泰国考察,深入走访和分析后决定,做我自己擅长的事情:
把自己的长板变成壁垒。
于是果断转型,走了目前巡津街这条路。
为什么从一开始就叫幸也精品咖啡?精品咖啡这四个字到底有没有意义?
两年前我和四叶咖的李俊伟在上海酒店吃早餐就深刻讨论过,我斩钉截铁告诉他,毋庸置疑是有意义的。幸也、瑞幸、星巴克,喝咖啡总有一个唯一性选择,我能想到的唯一性就是精品咖啡。
精品咖啡的产业链非常长,要先想清楚自己究竟能做哪一个环节。
我们有将近17年的连锁经验,所以选择做门店。
我们做对了哪些事?
首先是选址。虽然我们来自普洱,但店落在昆明,就得讲昆明故事。所以要寻找一家能代表昆明城市基因的咖啡店。这个过程差不多花了近一年时间。
其次是细节,包括门店设计、装修、设备、产品、服务等等,要把自己塑造成一个专业的咖啡门店。
喝咖啡的人群在慢慢进阶,从速溶到现磨,从现磨的加糖加奶到去糖去奶,再到手冲,这个过程是不可逆的。
很多人去到一个咖啡店,就算他想喝一杯小甜水,但也需要专业咖啡店的体验。这是我在店里增加虹吸壶的原因。
我们有两个销售数据比较可喜,一个是排名第一的香柏木松,去年底开业以来卖了一万多杯,这是一杯特调。

它同时具备几个特点。一是一杯饮料;二是仪式感很强;三是在视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉上,符合了传统商业的五感。
排名第二的是美式,仅次于香柏木松。所有做咖啡的人都明白这个点:咖啡最终的尽头就是一杯美式。这家店专不专业?豆子好不好?一杯美式都能感知得到。
所以,我们要做的事就是:
营造最专业的咖啡文化,做最适口的咖啡给客人喝。
我们对目标客群有一个精准画像,花了很多精力去营造场景;拒绝美团、饿了么,只做线下。
一杯30块的咖啡,如果是点外卖,就会显得比较贵,但在一个花了20万设计费、60万装修费的线下空间就不同。

最后咖啡端上来,还要给你一个仪式感,我们店员都是半蹲讲解,它的产地、前中后调、研发思路等等,然后你再喝这杯咖啡,你觉得贵不贵?
最后总结一句话,我们不能去跟瑞幸比供应链,跟星巴克比第三空间,跟独立咖啡馆比氛围,但我们能:
把别人没做的、忽略的事做好。
我是一个资深的咖啡爱好者,一个前地产营销人。上一次在这样的环境做同样的事,还是在推销我的地产项目。
我今天主要分享的就是在创业过程中,精准踩中的不占天时、不占地利、不占人和的三个坑。
创业从2022年开始,接到一个大活——西双版纳曼沙古寨改造。要求是要让整个景洪除了告庄之外,能有第二张名片。
这个项目占地33亩,有23栋傣家竹楼。出于私心,我给自己留了一栋来做咖啡店。
店名叫印象咖啡,店里的每一个踏步,都是定做的大象脚印,所有的装饰用尽了我所有的激情和信心,以至于后面所有的店:将就,能用就行。

3天时间,曼沙古寨做到了57万人次到访,100万营业流水,将近4000万的全网浏览量。然后我个人做的店,3天时间500人到店,4万多的流水。
那个时候觉得我的人生翻盘了,所有上岸、躺平,都在跟我招手。但仅仅27天,疫情反复,景区关闭,我的店也凉了。
我得到了一个教训:别和“大势”赌运气。所以第一个总结就是:
逆风翻盘的故事非常少,能活下来的都知道退路在哪。
我第二个店离景洪主城区30公里。当时完全是一腔热血,做了一个机车主题的咖啡店。因为我本身也是一个摩旅爱好者。
当时花了非常多的心思来写文案做海报,但忽略了一点,整个景洪这个群体总共就那几十个人。两三个月以后,全都玩腻了,我没有精力再去改,他也没有兴趣再来。那个店又凉了。

我又得到另一个教训,选址不是选情怀。
本质上,我这家店已筛选掉了85%的潜在客群,他不会到我店里来。最后得到的一个总结就是:
好位置的核心是流量,情怀只是表象。
2023年,我在大理接触过一个“高人”,我以为的“战友”,其实是个“猎手”。
我们接触了两个多月,他不会点外卖,不会在网上买火车票,我以为他是隐世。后来才知道他征信太黑了,用不了这些东西,手机卡都不是他的。
为什么相信他,是因为当时他已在云南某地实现了咖啡豆B to C的模型,并且成功做了8个门店。我们都觉得很牛。当时被骗的不光是我,比我高知的还有几个也上了当。
没查征信、没核实合同主体性,就签了合同,甚至他的真名都是最后起诉才知道。
所以,前三年得到的创业生存法则就是:
天时,别赌都要,先算只要;地利,别赌情怀,先问人从哪里来;人和,别信高人,先做背调。
云南的春天来了,具备了新的天时地利人和。
我又在昆明开了极星咖啡,定位是专注云南本土咖啡豆,店里有很多云南本土元素,甲马、扎染等等。

我还做了三朵云农业公司,做了产业链的延伸。包括挂耳,已经成型的喜马拉雅和版纳雨林咖啡,以及正在为大理做的一些产品。
还成立了另一家农业公司专做野生菌产品,因为云南最拿得出手的两样东西就是咖啡和野生菌。
暴富是一件非常美好的事情:
但其实努力踏实才是人生的底色。
最近几年,云南咖啡被大量关注,短期内也有很多热钱进入。但农业有成长规律,云南咖啡的产品供给能力,远远跟不上所获得的关注。我看到的,更多是混乱。
混乱的点在于,大家已意识到做精品咖啡能挣钱,但怎样才能挣钱,那就各有各的做法了。
有非常踏实的做法,就是慢慢一点点来,但更多的是乱象。比如老乡发现,即便把乱七八糟的果子拿去卖,也能在短期内获得大量现金收入。
要怎么告诉他们学会在3~5年内赚慢钱,这事太难了。
我们是做供应链的,入行5年,年年跑产地,一直在坚持奖励那些认真做事的合作者。同时,自己也在做品牌。只是,虽然公司在云南:
但不会只把自己当成一个云南品牌。
我们团队主要在大理,但其他成员分布在全国乃至全球各地,杭州的电商运营、北上的设计等。
比如说包装,我的要求是看起来简单,但其实不简单。现在很多农特产品,看上去特别像一个土特产,但这些产品如果放到一线城市消费者的家里或办公室里,往往显得格格不入。所以在设计上,必须符合他们的审美。

为什么要做品牌?
再举个例。万豪酒店想换掉某大牌的速溶咖啡,因为对方设计没有特色,在进行了一整年挑选后,最终选择了我们。而和其他供应商相比,我们的价格高出30%以上。
对方也曾要求降价,但在知道他们的核心诉求是提升品质的前提下,我们坚持不降价,但会定制更多的设计和服务,后面我们签下了一揽子合作方案。
所以,我想说的是,在做咖啡或任何快消品的时候,大家都会面临一个问题:
如果同行卷价格怎么办?
我觉得就一条路:思考客户想要的是什么,以及我能提供什么价值,别一来就用最低价去卷。
做咖啡的朋友都知道,以一杯18块的美式举例,豆子的成本占比就15%左右,或者更低。烘焙商把进货价砍了10%,但成本可能只降了1%,到底在争什么?为什么不想想怎么把自己的销售额提升50%?
现在很少有烘焙商去想这一点,为什么不能去好好研究后面的解决方案?
我们大理的店,服务大量民宿酒店,我们都会提供综合性解决方案。比如你的管家不会做咖啡、菜单,我们来替你做,你去做你最擅长的事情就行了。
然后是面对C端客户。
包括我在内,所有同事都要站吧台,必须成为一个合格的咖啡师,全心全力服务客户,获得了大量有效反馈,这是我们产品做大量迭代的重要前提。
两年前有游客想尝试下云南小粒咖啡,但不知道有什么风味。但今年,客人的专业度明显提升,全部都要喝云南咖啡,而且对口味要求很具体。
他们的每一句抱怨、每一个问题,这是以后大家创业做咖啡:
需要花最大精力去考虑的问题。

这句话是一个客户说的:场景下沉是趋势。
什么是场景下沉?就是咖啡会进入到更多大众的一个场景,喝咖啡不一定要去咖啡馆,还有家、办公室、路上,或者任何一个空间。
这说明什么?说明我们创业来做咖啡的人,越来越不用那么专业:
但不专业,是没有问题的。
只是一定要搞清楚两件事:自己是谁,和客户是谁。
刚才我们还在底下交流和分享,觉得真正专业的人做咖啡馆是很难做好的。
我们到目前为止最成功的一个客户,是完全的咖啡小白。他就是个横店跑龙套的,但在横店开了一个咖啡馆,每天出1000单以上,都是全自动咖啡机做的。
他的核心竞争力在哪里?他认识很多剧组,非常清楚应该平时去找哪些人去喝酒,就把市场拿下来了。
另外,大理生意最好的咖啡馆,不是我们,也不是专业度最高的那些,而是一个摄影师出身的小伙子,做的心邸咖啡。他非常清楚客人在他那喝咖啡时,怎么样拍照最好看。所以,他的咖啡馆更像一个影棚,这是心理上的秘诀。
所以,我们还是要思考,最后做一些总结。
一,消费升级和消费降级在同时进行。降级是大家都要省钱,升级是需求向品质回归。品牌只会讲故事肯定不行,还是要做自己最擅长的事。
二,云南这个情绪价值大省的巨大能量还待释放。在云南做消费品,一定要把云南的风味和文化卖出去。
三,云南基础设施逐渐完善,初具成本优势。至少在物流层面,从云南发货并没有显著地比北京贵了。而且云南还有成本优势,就是人才,在深圳拿1万和在云南拿5000,性价比完全不同。
四,一线人才回流趋势很明显。昆明我不清楚,但大理一大把,很容易组建一只比较强的团队。
最后一句话,咖啡是一个百年行业,在中国更不是传统行业,以后还会有很多新故事:
尤其跨界过来玩的,会更厉害。
我想先从今年8月下旬、时间非常靠近的两个咖啡节说起,昆明和贵阳,我们选择了贵阳。
贵阳那边去了非常多的精品咖啡知名品牌,包括云南的好几家,去现场后的反馈也特别好。感觉很明显,就发力咖啡这件事,贵阳从上到下都特别投入,消费者积极性也高。我们一个非常小的展位,一天能做到1万的流水。
但昆明相对没有那么聚焦,这从主办方就能看出来,昆明这边是市文旅局牵头,贵阳那边是市商务局。
这导致结果不同,昆明这边更像一场文旅盛宴,如果里面装的是二次元或茶展,好像也可以;贵阳这边更像一个产业深化发展的启动器和宣传台,核心价值在于服务贵阳咖啡产业的系统化升级战略。
昆明也没有什么不好,但云南咖啡是代表中国的:
云南有很多好牌可以打。
贵阳已经在做精品咖啡的标准了,在争夺中国咖啡标准的话语权。另外,贵州也准备种咖啡。人才培养就不用说了,一大堆冠军。还有很多,我只是想让大家关注到:贵阳现在在做咖啡这件事上,有多认真。
只有他认真吗?再看看上海陆家嘴咖啡节,全国排名第一、To C端的咖啡节,政府非常重视,氛围也特别好。我们品牌刚成立5个月就去参加过,结果连杯子都卖空了,还有很多的粉丝专门来看我们。
不只上海,还有北京以及全国很多城市都在做咖啡节,为什么?因为这是一个好生意。
中国咖啡产业规模有一个最低统计版本,是3000多亿的规模,其中:
消费端占了主要份额。
那种植端的规模是多少?这个基本由云南代表。2024年末,云南省咖啡产值近50亿。
再看加工端,集中在江苏昆山,吸引了100余家咖啡头部企业入驻,生豆烘焙产量约占全国60%,形成了显著的产业集群效应,目标是千亿级规模。也就是说,第二产业的附加值全部集中在江浙沪。
最后是消费端,全中国最厉害的肯定在上海,人均一年300~400杯,接近发达国家的水平。另外,光是全国咖啡外卖消费规模就达55亿,跟云南咖啡的产值持平。
这就是为什么大家都重视这个行业:
都要去做加工和消费。
所以如果云南咖啡要做成一个大产业,要做什么?品牌化和精深加工。
特写是2023年5月上线的一个品牌,两年里,我们拿了不少奖。这里只提一下FBIF年度创新产品奖,这是一个消费行业的大奖,每年的参与者包括可口可乐、百事可乐和其他大品牌。
我的合伙人Alex是公司CEO,也是公司产品和品牌的核心人物。之前是拉面说创始成员、三顿半品牌产品总监。我之前在拉面说和她是同事,后面去过天猫、家乐福、LV。
其中,LV给我最大的感触是,他们只派了很少的人就在中国做了非常大的生意,就算卖狗窝,都能比卖狗窝的公司卖得好,这就是品牌的价值。
那品牌是什么呢?品牌是价值观。
特写的品牌理念是专注云南咖啡和云南在地文化。云南制造的背后,应该是风土、历史、原料、生产和生活:
而不仅仅是商品。
什么叫品牌呢?是一种结果。如果非要用一句话来总结,品牌就是无处不在的细节。

这是我们的物流盒,当它和其他包裹放一起,无论从哪个方向,都能看到“特写”,这是品牌的第一个触点和表达。然后,每一期封面是我们小伙伴手写之后影印的、关于节气的文字。
这是一个非常暖心的细节。你还没有开箱时,就已经被它的Science和Art给打动了。
开箱之后,是拉链直接开封,而不需要用裁纸刀,这就是消费者体验。打开之后,里面还有我们每月一期的杂志,这叫物流箱惊喜。杂志上是关于云南文化的内容,有消费者甚至直接把它裱起来,这就是情绪价值。
有很多网友觉得我们营销做得好,其实我们在营销上根本就没花什么钱,就是专注做好产品和用户体验:
让产品自己说话。
再看一个例子,我们的“小红砖”(都在图里,慢慢体会)。

创意和灵感对我们来说是最简单的,最难的决策是要不要这个创意,每一个细节都要推敲:为什么能上线,是否跟我们的品牌理念相合,讲述的是什么故事,供应链成本是多少,消费者为什么会选择?
这个小红砖非常适合做伴手礼,178块一个,不贵,又轻便,带回去还能给朋友讲云南故事。
我们也做自媒体,比如在B站做的系列——请非遗匠人喝咖啡,当时播放量就达到了20万,这是一件非常酷的事。另外,我们每个产品扫码就能获得积分,就能兑换非遗作品,这使得我们品牌未来不会被渠道绑架。
事实证明,很多消费者愿意买很多我们的咖啡,去兑换这些云南的好作品。
另外就是我们还在某书上写了一篇云南的神话故事,我们原以为这么长的文字没人看,但事实是每个月的点击量都很大,这说明大家对云南文化有强烈的兴趣。
再看看我们的线下门店。座位特别少,中间最好的位置留给了一个木马。这个木马原本是一个云南水车的车头,“退休”之后被艺术家改造成了木马,很多顾客很喜欢它。



当你去到一家咖啡馆,就像看展一样,那么感觉是完全不同的,甚至上海的领导都带队过来看。
所以,“特写”不是一个感性的品牌,是一个非常理性的品牌,所有东西都是有结构的,结构决定高度。
做品牌,不要讲模式,因为它是阶段性的,只需要关注两点:
产品和用户体验。
特别鸣谢:云南猎贝狐科技集团、夜郎宣云腿月饼、香果里拉、净垚诺邓火腿、珍茗为本次活动提供赞助支持
牛牛配资提示:文章来自网络,不代表本站观点。